Результаты после тренинга

У продавцов появится план действий

Повысится уверенность в себе у продавцов

Увеличится средний чек

Увеличится количество сделок

Увеличится объем продаж

Для кого этот тренинг?

Тренинг для руководителей компаний и работников отдела продаж

Дистрибьюторы

Банки

Тур агентства

Автосалоны

Бутики

Агентства
недвижимости

Производственные
компании

Обучающие
центры

Розничные
магазины

Интернет
магазины

Рекламные
агентства

Как проходит тренинг?

  • Интерактивное
    общение

  • Практические
    кейсы

  • Видео анализ

  • Обратная связь
    участникам

  • Обмен опытом
    между участниками

Что в программе?

Освоение технологий активных продаж и коммуникаций позволит менеджерам понимать поведение людей и различия между ними, откроет возможность варьировать переговорные стратегии и способы коммуникаций для повышения мастерства в продажах.

На тренинге участники узнают об уровнях принятия решения, познакомятся с инструментами управления переговорами, научатся создавать ценность предлагаемой услуги в глазах покупателя, и узнают, как преодолевать барьеры на пути к заключению сделки.

Благодаря специально подобранным упражнениям у участников будет выработан алгоритм профессионального проведения переговоров, который позволит выстраивать эффект ивные долгосрочные отношения с Партнерами и Клиентами.

Обратная связь тренера и взгляд со стороны позволят каждому участнику проанализировать свои сильные стороны и определить зоны роста, а также повысить уровень профессиональных компетенций.

Цели:

  • Осознать важность собственного психологического состояния и настроя для достижения успеха.
  • Четко понимать и оценить уровень своих профессиональных компетенций и определить зоны развития и роста.
  • Составить матрицу переговорного процесса и научиться ее использовать.
  • Научиться анализировать поведение собеседника, определять типологию и стиль взаимодействия.
  • Понять силу убеждающего языка.
  • Научиться предлагать выгоду для Клиента.
  • Изучить и отработать способы аргументации и убеждения.
  • Научиться правильно реагировать на возражения.
  • Развить навыки обработки возражений.
  • Определить свой стиль поведения в конфликтной ситуации.
  • Выработать у сотрудников единое понятийное поле в переговорном процессе и усилить корпоративный дух компании.

В ходе тренинга будет разработано индивидуальное приветствие для каждого участника. Также на основании миссии компании будет составлен бриф, который включает в себя краткую и запоминающуюся информацию о деятельности Компании.

Участниками тренинга будет составлена библиотека профессиональных вопросов, которую Компания сможет использовать как учебное пособие для сотрудников.

В ролевых играх будут отработаны конфликтные ситуации и способы их разрешения. Также будет выработан алгоритм работы с возражениями клиентов.

Программа тренинга (2 дня)

1

Подготовка к встрече, планирование

Алгоритм подготовки к активной продаже/переговорам и личная матрица переговорщика:

  • навыки,
  • необходимые для проведения управляемых переговоров;
  • навык постановки переговорных целей (использование триады целей). Матрица.
  • анализ рынка;
  • создание клиентской базы;
  • определяем стратегию и тактику. Кто, что и как;
  • разработка плана ведения переговоров.

Классификация Клиентов по различным основаниям.

Типология Клиентов.

Стили переговоров.

Типология переговорщиков (по способу манипуляций).

Отработка правильного поведения на чужой территории.

2

Приветствие

Секреты вовлечения клиента в покупку.

Процесс продажи по телефону.

Сценарий «5 П».

Как настроиться на разговор.

Ваше приветствие.

Что мы можем услышать по голосу в телефонной трубке?

Помехи при телефонном общении.

Речевые особенности делового телефонного разговора.

Власть позитивных слов.

Слова «паразиты» телефонных переговоров.

Использование формы настоящего времени.

Что такое раппорт в телефонном режиме. Основные характеристики.

Как превратить недостаток визуальной информации в достоинство при телефонном разговоре.

3

Выявление потребностей

Управление переговорами.

Как научиться управлять телефонными переговорами.

Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов.

Выявление потребностей клиента и определение его перспективности.

Вопросы как основной инструмент продажи.

Как правильно готовить и научиться задавать вопросы.

Типы вопросов и примеры использования.

Эффективные приемы слушания.

Почему мы не получаем ответы на свои вопросы.

Как управлять вопросами собеседника.

Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов:

  • что клиент хочет?
  • каковы потребности?
  • что он знает о Вашей услуге?
  • каковы критерии его выбора?
  • чего клиент остерегается?

Упражнение: Разработка сценария определения потребностей.

Создание собственной библиотеки вопросов.

4

Презентация

Как решить задачи Клиента и достичь своей цели.

Использование убеждающего языка:

  • позитивное представление ответов;
  • слова, побуждающие интерес собеседника.

Как повысить эффективность презентаций

Элементы убеждающей презентации.

Как и когда говорить о цене:

  • торг и переговоры о цене;
  • способы ценовой борьбы в переговорах;
  • основные правила работы с ценой;
  • продажа цены – «упаковка цены в ценность»;
  • аргументирование цены.позитивное представление ответов;

Аргументация:

  • необходимые условия
  • общие правила;
  • техники аргументации.

Формирование умения переводить свойства и характеристики товара в выгоду и пользу для конкретного клиента.

5

Работа с возражениями

Правила успешной работы с возражениями и рекламациями.

Природа возражений.

Причины возникновения возражений:

  • рациональные;
  • эмоциональные.

Как легко вызвать возражение.

Как проявляются возражения.

Основные правила реагирования на возражения.
Пятишаговая техника присоединения к возражению.

Техники нейтрализации возражений:

ИСИДА:

  • истина;
  • согласие;
  • и в то же время;
  • другое мнение;
  • агрумент.

Если Вам все равно говорят «НЕТ».

Упражнение: Изучение и отработка самых распространенных сталкиваются продавцы на практике.

6

Завершение сделки

Алгоритм завершения сделки.

Работа с отговорками.

Как помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке.

7

Администрирование и анализ

Анализ разговора.

Сценарий следующего контакта.

Типичные ошибки.


Консолидация знаний. Вручение сертификатов.

Пост­тренинговое сопровождение:

Через неделю после тренинга тренер пришлет в электронном виде информацию (которая была создана на тренинге участниками), сведенную в единую таблицу:

  • бриф о компании;
  • вопросы к Клиенту;
  • характеристика, свойства, выгоды;
  • типичные возражения и способы работы с ними.

Эту информацию Компания сможет использовать как учебное пособие для сотрудников.

Через 2 недели ­ анкетирование по усвоенному материалу. Это позволит участникам отнестись более ответственно к обучению, освежить и зафиксировать знания. Проверки не требует.

Через 3­4 недели тренером будет проведен 3­х часовой мастер­класс по итогам тренинга и обратной связи участников.

Кто ведет тренинг?

author_bg
author_photo

Оксана Марусич

  • 20 лет

    Опыт в продажах
  • 110

    Компаний клиентов
  • 397

    Выполненных проектов
  • 25

    Выступлений по теме продаж

Сертифицированный бизнес-тренер, сертифицированный коуч (ICF), эксперт по сервису.

Образование:
  • Международный Эриксоновский Университет, Канада;
  • Сертификационная программа «Наука и искусство трансформационного коучинга»;
  • Киевский национальный экономический университет;
  • Украинская финансово-банковская школа - магистр финансового менеджмента;
  • Высшая школа экономики и деловой администрации - финансы и кредит, бакалавр банковского менеджмента;
  • Международный институт бизнеса.

Дополнительное образование: ряд международных конференций, тренингов и семинаров в России и Украине.

Дополнительное образование (программы для тренеров):
  • «OICA Ukraine» Technology of Participation ToP Facilitation Methods (Методы партисипативной фасилитации);
  • Киевская Ассоциация Практикующих Психологов и Психотерапевтов – «Международный теоретико-практический семинар А. Алексейчика»;
  • «Deep Democracy Institute» – Процесс-ориентированная программа Лидерства, Фасилитации и коучинга;
  • Авторская программа А.Сорокоумова «Ваш персональный бренд»;
  • «ЛидерГруп», О. Габлюк - «Проксемика, кинетика публичного выступления»;
  • Международный Эриксоновский Университет - «Раскрывая человеческие возможности» (PhD, проф. М. Аткинсон);
  • Центр томалогии (В.Ширан) - «Построение тренинговой программы»;
  • Ораторика (Р. Гандапас) - «Искусство публичного выступления», «Презентационные навыки», «Владение пространством и аудиторией»;
  • «Service First» - Программа качественного обслуживания клиентов;
  • «Telephone Doctor», «Leadership Factor» - Программа исследования удовлетворенности персонала и потребителя;
  • «Тренинговая мастерская Инны и Владимира Коноваловых» - «Базовые методы и инструменты тренинга»;
  • «I.R.M.S» (Scotwork) - «Эффективные переговоры»;
  • «ЛидерГруп» - «Основы лидерства»;
Опыт работы в сфере продаж 20 лет:
  • Агентство недвижимости «Ваш Дом»;
  • «Национальная Мультимедийная Компания»;
  • Премиум Клуб «Фаворит»;
  • «Стиль-С Регионы» (холдинг ТК «Интер»);
  • Тренинговая компания «Customer Service Agency»;
  • Гостиница «Турист»;
  • Гостиница «Radisson Blu Hotel, Kyiv Podil»;
Опыт проведения тренингов более 7 лет:
  • Профессиональная специализация: сервис и качественное обслуживание клиентов, коммуникативные навыки, управление конфликтом и стрессменеджмент, продажи и переговорный процесс;
  • Опыт проведения коуч-сессий для владельцев и первых лиц компаний 4 года.
Авторские тренинги:
  • «Управление персоналом: где у него кнопка?»;
  • «Азбука идеального сервиса»;
  • «Сервис, который продает»;
  • «Секретарь – оркестр. 6 ролей эффективного секретаря»;
  • «Как стать магнитом для клиентов»;
  • «Как создать эффективную клиентскую базу»;
  • «Продажи в радость – это реальность»;
  • «Живые переговоры» (Эффективные переговоры в продажах);
  • «Секреты VIP-продаж»;
  • «Мастер телефонных продаж»;
  • «Секреты письменной коммуникации».
Реализованные проекты за 2011-2014 гг.:
  • «Коучинг в управлении» - «L’OREAL-Украина»;
  • «Основы деловой коммуникации» - «Укрэксимбанк»;
  • «Ориентация на результат» - ООО «Воля кабель»;
  • «Мастер продаж» - интернет-магазин «Фокс-Март»;
  • «Эффективность и самоорганизация» - «PORSCHE Ukraine»;
  • «Секреты качественных продаж» - ТМ «Zarina»;
  • «Мастер телефонных продаж» - «BOSH»;
  • «Управление конфликтом» - «SC Johnson», ЧП «Винфорт»;
  • «Мастер коммуникаций», «Управление конфликтом» - «Leroy Merlin»;
  • «6 ролей эффективного секретаря» - «Укрэксимбанк»;
  • Управление сервисом» - «Philip Morris Ukraine»;
  • «Секреты роскошных продаж» - «L’OREAL-Украина» ;
  • «Эффективное взаимодействие в команде» – МТС Украина;
  • «Превращаем свойство в выгоду» - «Samsung Electronics Co. Ltd».
Реализованные проекты в ресторанно-отельном бизнесе:
  • «Основы сервисного поведения» - «Greguar Hotel&Apartments»;
  • «Сервис, который продает» - ресторан «Шкипер» СПА центр «Ворзель»;
  • «Сервис класса ЛЮКС» - отель «Ramada», ресторан и СПА центр «Атлас» (г.Донецк);
  • «Сервис, который продает» - «Altbier» (г.Харьков);
  • «Эффективное взаимодействие» - «Pravda bar», «Люди Casual Food»;
  • «Секреты качественного обслуживания» - Боулинг Блокбастер;
  • «Сервис, который продает» - рестораны: «Старая Губерния», «Корчма» , «3 Гуся» (г.Житомир);
  • «Сервис, который продает» - ресторан «Старгород» (г.Николаев);
  • «Мастер коммуникаций» - отель «Вилла Елена» (г.Ялта).
Выступления:
  • HR-комитет клуба «HOTELIERO»;
  • «Сервисное поведение персонала в отелях и ресторанах»;
  • Мастер-класс от «Академии гостеприимства»;
  • Доклад на тему «Управление персоналом. Адаптация, обучение и корпоративная культура»;
  • Клуб помощников первых лиц;
  • Доклад на тему «Деловой этикет»;
  • Международный Институт Менеджмента;
  • Доклад на тему «Теория поколений в управлении персоналом»;
  • Колледж им.Макаренко.

Кто уже принимал участие в тренинге?

partner_1
partner_2
partner_3
partner_4
partner_5
partner_6
partner_7
partner_7
partner_7
partner_7

Результаты наших партнеров

company_logo_2

Описание задачи/проблемы

Здесь команда сотрудников уже была достаточно подкована, с большим опытом продаж и ранее проходивших обучение. Также были новые сотрудники. Поэтому ставилась основная задача для тех, кто уже давно работает – освежить знания, технологии продаж, а новичков - обучение этим техникам. И вторичная задача – сплочение команды.

Что было сделано

Для сотрудников компании был проведен тренинг «Успешные переговоры» (?). Создавали алгоритм проведения переговоров. Рассматривали вопросы, почему важно готовиться к переговорам, почему важно собирать информацию. Рассматривали стратегии, техники и тактики поведения в переговорном процессе. Как важно развивать гибкость, задавать правильные вопросы, как можно больше собирать информации и только после этого делать качественное предложение. Выявили зоны развития каждого сотрудника. Как готовить качественные коммерческие предложения. Психология поведения, техники манипуляций, контрманипуляций, как быть убедительным, как аргументировать, как работать с уверенностью в продукте, повысить веру в продукт и компанию, чтобы ребята были более убедительными в переговорах.

Результат после обучения

Сотрудники для себя создали ценность продукта, которую они создают для клиента, стали более аргументированы, взвешены, научились вести конструктивный диалог. Сотрудники, которые работали на выставке очень много взяли для себя о психологии поведения, они определяли психотип клиента, подбирали технику коммуникации, контрманипуляции.

"Очень доволен работой Оксаны. Тренинг дал свежий взгляд, возможность вспомнить забытое, актуальность того, что перед любой продажей важно выяснить потребность, что именно нужно заказчику. Поднялась общая активность. Новые люди быстро включились в коллектив и обучились навыкам продаж."

Сергей Щепкин
Директор «Тепломаркет»

company_logo_2

Описание задачи/проблемы

На рынке увеличилось количество конкурентов, и возникла потребность в донесении ценности услуги, развитие навыков менеджеров выявления потребности, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Что было сделано

Был проведен тренинг по работе с возражениями. В процессе работали с живыми кейсами: как разговаривать по телефону, как грамотно составить письмо. Прописывали пособие, конкретный алгоритм действий, формулировку фраз. Больше акцент делали на этап работы с возражениями клиента, изучали природу самого возражения.

Результат после обучения

У менеджеров появилось больше уверенности в себе, в услуге, которую они предлагают, что повлияло на качество отношений с клиентами. Менеджеры помогают клиенту разобраться, что ему нужно, ориентируясь на его потребность.

"До обучения ситуация была такая, что клиенты при обращении к нам не понимали до конца, что именно им нужно. Была потребность, чтобы менеджеры могли помочь клиентам в этом разобраться. Было проведено обучение по продажам, что включало установление контакта с клиентом, выявление потребности, по работе с возражениями. Полученные методики дали возможность профессионально и эффективно работать с клиентом. У менеджеров появилось больше уверенности при разговоре. По отзывам участников тренинга, Оксана очень хорошо держала группу, доступно и интересно преподнесла материал."

Андрей Тарченко
Директор DEC education

company_logo_2

Задачи

Основная задача ставилась - научиться располагать к себе клиента, убрать границы между клиентом и консультантами-продавцами, которые работают в торговых центрах. В торговых центрах есть особенность, что продавец все время на виду и некоторые из них вели себя достаточно отстраненно, не все проявляли активность, ожидая активности от покупателей. В большинстве случаев люди смотрели и проходили мимо.

Что было сделано

Мы работали со всеми этапами продаж, но больше акцент мы делали на то, чтобы привлечь человека своей персоной, своим взглядом к витрине. Поскольку рядом много точек и люди могут проходить мимо. Поэтому основная задача была понравиться клиенту. Работа с комплексами и ограничениями установления контакта, какие существуют фразы установления контакта и какие техники, чтобы клиент остановился именно у этой витрины и начал как минимум что-то мерять. Обучение проходило в игровой форме, основная работа была в парах, практиковали за короткое время установление контакта с как можно большим количеством людей, нужно было придумать фразы для установления контакта – с чего начать, как подойти к человеку, как вызвать интерес, как увлечь человека и создать диалог.

Результаты после обучения

У сотрудников, прошедших обучения, стало больше понимания личных целей и как их достигать. Осознание того, что здороваться, улыбаться – это не плохо, а наоборот – это важно. Девочки-консультанты стали более открытыми и радушными, осознали, что такое вовлечение человека в покупку, что продажа – это искусство.

"Была потребность поднять сервисный уровень консультантов, правильно выявлять потребность, правильно распознавать характер покупателя и в соответствии с этим вести диалог. Тренинг очень эмоциональный, очень полезен психологически для консультантов, для их личностного развития. После тренинга Оксаны девочки (консультанты) почувствовали большую уверенность, больше понимания о типажах клиентов – как распознавать и правильно устанавливать контакт. Увеличилась работа с постоянными клиентами. Отлично действует принцип, которому обучала Оксана Марусич «Продавайте не вместо, а вместе». Изменился стиль продаж девочек-консультантов, товар предлагается более осознанно, время продажи сократилось."

Алла Синчук
Собственник Сhartage

Акционное предложение

Оставьте заявку, и наш тренер-эксперт бесплатно проведет анализ сильных и слабых сторон сотрудников вашего отдела продаж в качестве тайного покупателя совершенно бесплатно



КОНТАКТЫ

(044) 331 99 61
(093) 390 63 81

Заказать звонок

Остались вопросы?

Задать вопрос менеджеру